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2007年6月29日 (金)

「営業マンも味方に付ける!Vo.2」

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◎今日のテーマ 「営業マンも味方に付ける!Vo.2」

前回のおさらいはこちら!
バックナンバー⇒http://blog.mag2.com/m/log/0000190623/

前回は、良い物件を優先的に紹介してもらうポイントを挙げました。

○明確に情報を伝えてくれる

○こちらの情報に直ぐに反応してくれる

以上の2点を挙げましたが、今回もその続きです。

やはり、営業マンとのコミュニケーションは大切ですね。

他にもいくつか挙げましょう。

○物件取得の間口を広げる

これも大きな要素です。

例えば、表参道の1棟物件しかダメとか、ターミナル駅前の利回りが高い物件等

滅多に出てこない物件や、物件を狙う範囲が非常に狭い場合は

物件取得のチャンスを大きく逃すことになります。

投資的観点から見て不必要なこだわりは狙いを狭めるだけで

物件を紹介してもらう機会も逃します。

どこに美味しい物件が眠っているかはわからないものです。

間口を広げておけば、これは美味しい!と営業マンが思った物件を

直ぐに持ってきます。

○ちゃんと検討をしてくれる

正直、買う、買わないは結果ですから、買わない選択をしたとしてもいいのです。

しかし、真剣に検討をしてくれないと、次の物件を持って行き難くなります。

こんな事をいうのはなんですが、検討の余地があれば、

買うつもりがそれほど無くても、物件の案内を受けたり、

銀行に融資がどれぐらい引っ張れるか打診したりすることが次に繋がります。

次の物件との比較もしやすくなりますし、融資がどれぐらい受けられるか

見ておくことで、次のチャンスが来た時に素早い行動が取れるからです。

また、断るときにも、連絡をしないとかうやむやにするよりも、

しっかりと理由を言ってはっきり断った方が、営業マンも次に動きやすくなります。

こういう行動に移すことによって、営業マンも、このお客様は

しっかり検討をしてくれる方だと認識し、次にいい物件がでれば

真っ先に持っていきたくなるのです。

できる営業マンは、一人で何十人、何百人というお客様を抱えています。

物件が出てきた時は、その中で条件に該当するお客様をピックアップし

条件が一番合うお客様からピンポイントで紹介をしていきます。

良い物件は直ぐに売れてしまいますから、買うかどうか分からないお客様には

正直なかなか紹介し辛くなってしまいます。

これ、投資の本にはあまり書いていない話しですが、これが現実です。

どれだけ知識を付けても、良い物件を紹介してもらわないと

良い物件とは巡り合えません。

逆に、こういう現実を理解した上で、上手く営業マンを動かしてください。

お客様が少ない営業マンは、少ないお客様に何でもカンでも紹介しますから

見当違いな物件でも次々持ってくるのです。

なので、物件情報だけやたら持ってくる、FAXをバンバン流すような営業は

気を付けて下さい。

営業マンの口車に乗せられないのも大事ですが、
営業マンを味方に付けるのも、良い物件を優先的に紹介してもらう際には非常に大切です。

しっかりと、その見極めもしてください!

では、次回もお楽しみに!

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◎今日のテーマ 「営業マンも味方に付ける!」

前回のおさらいはこちら!
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前回は「こんな営業マンは信頼するな!」というお話しでした。

これは自分自身への戒めでもあるのですが、皆さんも気を付けて下さい!

今回は、良い物件を優先的に紹介してもらうにはどうすれば良いかを

営業マンの立場から、本音でお届けしましょう。

営業マンだって人間です。

このお客様には一番に良い物件を持っていきたい!と思うわけです。

では、項目で挙げていきましょう。

○明確に情報を伝えてくれる

これ、一番大事です。

よく、「とにかくいい物件があれば持ってきて!物件次第で判断するから」
と言って、情報を教えてくれない方がいます。

良い物件とは、目的やお客様の状況、物件の個々によって大きく異なります。

あるお客様には良い物件でも、あるお客様には良い物件ではないのです。

なので、例えばどういう目的で不動産投資をしたいのか?

リスクを取って利益を追求するか、リスクを最小限に抑え安定した投資を目指すのか?

自己資金はいくらあって、銀行の借り入れはどれぐらいあるのか等、情報を頂かないと
どういう物件が条件に合うのか分かりません。

こういった情報を明確に伝えて頂ければ、条件に合った物件が出れば
いち早く紹介できるわけです。

正直、条件に合っているか合っていないか分からないお客様は優先順位が下がってしまいます。

あまり情報を出したくないのは分かりますが、どれだけ情報を出すかで
お客様の本気度を見ていますので、本気で良い物件を紹介して欲しい時は、
できるだけ詳しく伝えておいた方が良いでしょう。

○こちらの情報に直ぐに反応してくれる

今は、売り手市場です。

良い物件は直ぐに売れてしまいます。

なので、営業マンの情報に対してすぐに反応してくれるお客様は、非常に嬉しいのです。

動きが遅いと先に売れてしまいます。

折角紹介しても無駄になってしまいます。

そうなると、レスポンスの早いお客様を優先してしまいます。

中には、競合もしていないのに、煽って煽って決断を早く迫る営業マンもいるので
厄介ですが、ただ煽っているのか、本当に売れてしまうのかは、
営業マンの行動を見ていると分かります。

どれだけ煽られても、納得をしていない場合は、
しっかりと疑問点や知りたい情報を営業マンに伝えます。

その内容に対して直ぐに調べて答える場合は大丈夫ですが、
ごまかして決断だけを迫る場合は要注意です。

更に、最後の手段として営業マンの方から「値下げをするから!」というのも考えものです。

値下げをするから買ってくれというのは、他に誰も競合がいない、買う人がいない場合です。

競合がいる場合は値下げなどできません。

なので、値下げをして煽るのは理に合わないのです。

もし、営業マンから値下げを打診されたら競合はいないですから、
じっくりと交渉してください。

もう少し下がりますから(笑)

しかし、何故売れないのかしっかり理由を把握して、
そのリスクが取れるのか判断が必要です。

どれだけ安くなっても、ダメな物件はダメですから。

次回も、続きをお伝えしましょう!

営業マンの口車に乗せられないのも大事ですが、
営業マンを味方に付けるのも、良い物件を優先的に紹介してもらう際には非常に大切です。

しっかりと、その見極めもしてください!

では、次回もお楽しみに!

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2007年6月 5日 (火)

「業者を見方に付ける!Vo.2」

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前回のおさらいはこちら!
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前回は、物件を賃貸に出す時に、業者を見方に付けるというお話をしました。

今回は、業者を見方に付けて、いかにいい物件情報を入手するかお話ししましょう。

どの世界でもそうでしょうが、不動産屋の会社の信頼度や、会社の規模も

大切な要素かもしれません。

しかし、結局は、どんなにしっかりした会社でも、担当の営業マンに力が無いと

せっかくのチャンスも逃してしまいます。

また、お客様のニーズをしっかり汲み取っているかどうか、

物件や、投資用の不動産に強いかを見極める必要があります。

大手の不動産屋は、基本的に総合不動産なので、住居には強いけど

投資用不動産についてはあまり詳しくない場合が多いです。

また仲介の業者は、情報量が命なので、とりあえず情報だけを流して

どれかひっかかればいいや!という営業の仕方をする人もいます。

なので、買う側もある程度の知識を付けないと、何も分かっていない営業マンに

いいか悪いかも分からない物件を紹介され、その物件の本来の価値や

リスクも分からずに買ってしまい後悔する・・・。

こういった事態になりかねません。

不動産選びは、まず、信頼のおける営業マン、エージェント選びと言ってもいいでしょう。

その為に、知識を付けて頂きたいのです。

プロ並みの知識を付けるのは大変ですが、

相手が信頼できるか否かの判断ができるだけの知識は必要です。

では、次回は、具体的に、こんな営業マンは信頼するな!という例を挙げましょう!

次回も、お楽しみに。

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